Jens Munch, CEO
January 29, 2018

Revenue volgens Pooh

Terwijl het team druk bezig was had ik een moment waarop ik dacht aan revenue management en de verschillende stijlen hotels hebben. Tijdens mijn gedachtengang moest ik ineens denken aan het kinderboek, Winnie de Pooh.

Als je het nog niet gelezen hebt, hoop ik dat jouw interesse aanwakkert en wanneer je het wel hebt gelezen weet ik zeker dat de karakters nog kent. Dat is het geweldige aan goede kinderverhalen, later kom je er pas achter wat de echte betekenis achter het verhaal en de karakters is.

Hopelijk herkennen de (revenue) managers zichzelf en andere hierin. Ik heb mezelf zeker herkent in een paar van deze karakters!

Iejoor

Een van de liefste karakters in het boek is Iejoor. Hij is een lieve en zachtaardige ezel, die altijd pessimistisch is. Hij denkt altijd dat niks gaat werken en is ook niet verrast als het inderdaad niet werkt (zoals hij had voorspelt).

Hier hebben wij de general managers die het volgende zeggen:

“Wij hebben geen nieuwe manieren van denken nodig. Één prijs, één bed, één nacht dat is hoe een hotel zou moeten zijn.”

Knorretje

Het volgende karakter is Knorretje. Knorretje is heel heel erg nerveus maar zal altijd de helpende hand aanbieden. Ze wil niet graag de foute beslissing maken en maakt zich altijd zorgen over de keuzes die gemaakt zijn.

Hier hebben we de revenue managers die geweldig werk willen leveren, maar niet het vertrouwen hebben in de forecasting of de analyses.

“Ik ben een prijsvolger van de markt. De beste manier om mijn hotel te prijzen is door mijn competitie in de gaten te houden en net onder hun prijs te gaan zitten.”

Uil

Uil kan een goed sales verhaal vertellen. Heel veel acroniemen en ingewikkelde concepten zoals “saturatiepunt” en “TrevPAR”. Het probleem met Uil ligt in de complexiteit van zijn verhaal en zijn gedachten overweldigen hem, daardoor brengt hij hemzelf in moeilijke situaties.

Hier hebben de revenue manager die we vaak in grote hotels vinden en je hoort ze het volgende zeggen:

“Tijdens het vierde kwartaal waren onze lead-times korter dan YoY resultaten waardoor de vraag in ons segment minder werd. Onze strategie van revenue was te agressief en daardoor bleef de geforecaste bezetting uit.”

Konijn

Konijn wil alles goed doen. De enige manier om het goed te doen is door het zelf te doen! Konijn is een beetje zoals Uil maar meer praktijkgericht en minder details.

Konijn als revenue manager zit al wat langer in het vak en heeft veel nieuwe ideeën en managers voorbij zien komen.

“Ik heb de afgelopen vijf jaar gespendeerd aan het perfectioneren van mijn Excel sheet. Hierdoor is het meer geavanceerd dan wat dan ook. Het is hard werken maar de resultaten spreken voor zich.”

Tijgertje

Tijgertje is heel energiek en springt van de hak op de tak. Hij kan moeilijk zijn aandacht erbij houden, maar daarentegen is zijn enthousiasme aanstekelijk. Zelfs als je weet dat Tijgertje de verkeerde kant op gaat voel je de drang om toch achter hem aan te gaan.

Onze Tijgertje revenue managers zeggen het volgende:

“Wij zouden al onze kamers op een blockchain moeten zetten, geautomatiseerde frontdesk en dan noemen wij onszelf een technologiebedrijf. Nee wacht, een reis technologiebedrijf. Oh nee wacht, we zijn een sociaal netwerk voor onze gasten.”

Winnie de Pooh

Winnie de Pooh is een simpele beer. Hij houdt van honing en is een beetje lui. Maar lui zijn is niet altijd iets slechts. In de meeste avonturen van Pooh probeert hij het ongemak weg te nemen en zijn simpele manier van denken saves the day!

Pooh als revenue manager zal het volgende over zijn hotel zeggen:

“Soms heb ik veel gasten en soms heb ik niet zoveel gasten. Ik vraag mij af of er een manier is dat ik in bed kan blijven en honing kan eten terwijl er een machine mijn prijzen omhoog en omlaag brengt?”



Schrijf je in voor onze nieuwsbrief