Sei tu il price leader

Cosa si intende esattamente per “price leader” rispetto a “price follower”? Essere un price leader significa avere la proprietà con il valore più alto sul mercato? Vediamo cosa vogliono dire per davvero questi due concetti.

Tradizionalmente, le strategie tariffarie per tassi pubblici sono definite considerando un gruppo di concorrenti prestabilito ed ottenendo le loro tariffe attraverso gli strumenti di acquisto tariffario. Con questi dati - detti dati secondari - ottenuti dai concorrenti, i prezzi sulle proprietà sono valutati in accordo con la posizione che si vuole avere nel gruppo di concorrenti.

I cambiamenti di prezzo nel gruppo di concorrenti sono rivelate giornalmente da un rapporto di acquisto e le proprietà possono rispondere cambiando i loro tassi in accordo. Suona familiare fino a qui?

Dunque, quali sono i lati negativi di questo approccio alle strategie tariffarie?

Il problema con i dati secondari sta nel fatto che in questo sistema tu diventi il follower delle decisioni di qualcun altro. Usando questo processo per sviluppare la tua strategia tariffaria, la situazione cade nel paradosso comma 22. Ovvero tu stai inseguendo i concorrenti e loro stanno inseguendo te, ma nessuno sta in realtà cercando di capire quanto i clienti sono disposti a pagare per una camera. Inoltre, il tempo di reazione di questo approccio è molto basso; cambiare i prezzi una volta al giorno quando le prenotazioni avvengono in tempo reale è come cercare di gareggiare contro una Formula 1 guidando un'utilitaria.

E se per un momento pensassi che la tua proprietà è in realtà un price leader e non un price follower? Se potessi permettere alla tua proprietà di lasciare ai dati delle prenotazioni - ai dati primari - di guidare le decisioni dei prezzi? Dopo tutto usi già i tuoi dati primari per prendere delle decisioni e fare previsioni, quindi perchè non usarli anche per gestire le decisioni sulle tariffe?

Un paragone fra i dati primari e i dati secondari

Presso Pace, abbiamo passato anni a fare ricerca sul valore relativo dei dati primari rispetto ai dati secondari. Questa ricerca ha chiarito che basare le tariffe e le decisioni su dati primari è una strategia migliore per i nostri clienti. Questo infatti permette loro di reagire più rapidamente alle tendenze con un offerta al momento giusto e al prezzo giusto.

Puoi quasi immaginare i dati primari come cuffie per cancellare il rumore, dove il rumore di fondo sono i prezzi dei tuoi competitors. Infatti il bello di usare dati primari è che tu diventi il leader e prendi il controllo sulle decisioni dei tuoi prezzi, e non il follower della strategia dei prezzi di qualcun altro.

Ora, forse a questo punto potresti pensare: “certo, tutto molto bello, se solo fossi l'unico sul mercato o se i clienti non prestassero alcuna attenzione ai prezzi della concorrenza!” Ma hai mai pensato che un gruppo di concorrenti statico e predefinito potrebbe non costituire i tuoi veri concorrenti? I tuoi potenziali ospiti non potrebbero magari prendere anche in considerazione altre cose, come Airbnb o altre providers?

Cosa si può fare?

Nel panorama di oggi, fatto di rapidi cambiamenti, l'unica certezza è che i potenziali ospiti hanno più possibilità di quante ne abbiano mai avute. Quindi il sistema più efficace per sapere come i potenziali ospiti reagiscono nello specifico ai tuoi prezzi o al mercato è analizzare i tuoi dati primari (la miniera d'oro sulla quale la tua proprietà è costruita) e reagire sulla base di queste analisi. Infatti queste analisi catturano sia il modo in cui i clienti reagiscono alle tariffe che proponi, sia il modo in cui rispondono ai prezzi sul mercato.

Vorrei lasciarti un'ultima considerazione sul valore dei dati primari. Considerando le compagnie di maggior successo in altri settori, come Amazon ed Uber, pensi che stiano cercando di inseguire le mosse della concorrenza o che siano concentrate su dei piani di reazione ultra-rapidi basati sui loro dati primari?