Parte 1. Due strade divergenti...

La previsione della “domanda senza vincoli” è stato alla base e al centro del revenue management negli ultimi 30 anni. La domanda senza vincoli è un concetto a prima vista semplice: è il numero delle stanze che sarebbero vendute se non ci fossero limiti nella capacità. Tuttavia, usato intelligentemente assieme alla segmentazione e agli scaglioni dei prezzi ha trasformato la gestione dei ricavi (o yield management) in quello che oggi è l'efficace revenue management.

Se tutto questo suona come una lingua incomprensibile, niente panico. Noi di Pace crediamo che con la diffusione delle nuove metodologie di data science, la gestione dei ricavi e revenue management saranno trasmutati in concetti nuovi o spariranno del tutto. Se invece i concetti risultano familiari, allora conosci il loro valore e potresti già avere la sensazione che le nuove teconologie potrebbero averli resi parzialmente obsoleti.

Nel nostro post precedente abbiamo discusso di come è possibile occuparsi di revenue management senza mai considerare la gestione dei ricavi. Questo significa implicitamente che non stiamo usando il concetto di domanda senza vincoli. Come mai? Semplicemente perché la domanda senza vincoli è nella pratica vincolata dai prezzi, ed inoltre esistono vari tipi di domande senza vincoli. In quali sei interessato? In quella con il prezzo corrente o in quella con un altro prezzo?

Per poter prevedere la domanda c'è la necessità di assumere un determinato prezzo, o più in generale un suo processo di evoluzione. Per processo di evoluzione del prezzo intendiamo un insieme di strategie per stabilire i prezzi per una determinata finestra di prenotazione. La domanda risultante sarà diversa per un prezzo statico alto se paragonata ad un prezzo statico basso, o rispetto ad un cambiamento di prezzo giornaliero. Il tuo sistema di revenue management dovrebbe tenere conto di questo e dovrebbe riportare una previsione della domanda sotto alla condizione del processo di evoluzione del prezzo scelto. Alcuni processi di evoluzione del prezzo sono illustrati nella figura sottostante.

Il processo di evoluzione del prezzo in blu rappresenta il revenue manager che non cambia mai i prezzi. Quello in arancione mostra quello che viene fatto comunemente: definire un prezzo alto all'inizio della finestra di prenotazione per poi aggiungere degli sconti nel caso in cui non si raggiunga il target di occupazione. Il processo di evoluzione del prezzo in verde spesso dà risultati migliori: si ipotizza che gli ospiti siano disposti a pagare di più se la data del viaggio è più vicina. Per ciascuna di queste strategie possiamo predire l'occupazione e le prenotazioni, mostrate sul lato destro della figura.

Le possibilità del sistema di revenue management è una conseguenza del conoscere i prezzi ottimali in ogni momento o piuttosto del fatto di poter determinare il processo di evoluzione del prezzo più adeguato per ogni camera e per ogni notte. Tuttavia, in ogni istante di tempo, il sistema (o il revenue manager) ha la necessità di una idea chiara di come determinare i prezzi delle camere nel futuro, se le prenotazioni arrivano secondo le previsioni.

Se il sistema di revenue management scelto funziona con una domanda senza vincoli, allora non può avere il concetto di processo di evoluzione del prezzo. Quindi i cambiamenti di prezzo sono il risultato di una complicata previsione dei ritorni e degli scaglioni tariffari, e molto spesso questo complicato sistema non genera risultati ottimali.

Pace stima i ritorni possibili per tutti i probabili processi di evoluzione dei prezzi basandosi sui dati unici del tuo albergo, e prende il processo che massimizza gli introiti. Certamente ogni processo di evoluzione porta ad osservare diverse domande, ma come revenue management, sapere che la linea di minimo profitto si è alzata dovrebbe essere di conforto. Se ancora sei scettico per la possibilità di non raggiungere gli obbiettivi occupazionali, o non hai sotto mano una previsione di domanda senza vincoli nel tuo sistema di revenue management, non ti preoccupare. Andremo più in dettaglio nel prossimo post in cui approfondiremo il rapporto fra domanda e previsione dei ricavi.